對于松江局分公司來說，“永爭第一”是他們永遠(yuǎn)咬定的目標(biāo)，在上海電信“翼展宏兔”春開勞動(dòng)競賽中，松江局分公司的競賽成績累計(jì)排名第一。

　　無論是局領(lǐng)導(dǎo)還是分管領(lǐng)導(dǎo)、支局長、一線員工，都在沖鋒陷陣。他們以基本盤、細(xì)分盤、維系盤三大盤為核心，用“攻守固創(chuàng)”四種針對性打法搶占市場。

　　“繼承光榮、守土有責(zé)、爭創(chuàng)一流、永爭第一�！边@16個(gè)字組成的新松江精神，多年來一直激勵(lì)著松江局分公司全體員工勇往直前，尤其是“永爭第一”這4個(gè)字，成為松江局分公司每一次投入勞動(dòng)競賽的追求目標(biāo)。“無論是去年的‘百日大戰(zhàn)’，還是今年的‘翼展宏兔’，我們就咬定‘永爭第一’這一目標(biāo)發(fā)力�！彼山�局分公司總經(jīng)理助理陳育苗說。

　　2月1日，“翼展宏兔”春開勞動(dòng)競賽正式啟動(dòng)，松江局分公司舉全局之力，奮戰(zhàn)2023年“開門紅”。過去的8周時(shí)間里，松江局分公司的競賽成績累計(jì)排名第一，其中，連續(xù)5周奪得競賽第一的佳績，其余3周排名也都位列前三甲。但這對于松江局分公司來說只是開始，就如同一展宏圖中的“一”，接下來的“展宏圖”才是今年的主要目標(biāo)。

　　1、自上而下，全局總動(dòng)員

　　競賽啟動(dòng)之初，松江局分公司就形成從局領(lǐng)導(dǎo)到分管領(lǐng)導(dǎo)到支局長再到客戶經(jīng)理和一線員工，這樣一種自上而下的競賽組織架構(gòu)；同時(shí)，松江局分公司要求所有職能部門，都要與一線一起沖鋒陷陣。

　　區(qū)局層面，松江局黨委書記蔡振華帶隊(duì)，組織班子成員及各中心負(fù)責(zé)人等下沉銷售單位片區(qū)進(jìn)行調(diào)研，將競賽要求直接宣貫穿透至一線員工，面對嚴(yán)峻的市場環(huán)境和競爭形勢，要求全口徑員工統(tǒng)一思想，真信真干，松江局領(lǐng)導(dǎo)班子始終堅(jiān)持與一線同題共答，同頻共振，開展指導(dǎo)和支撐，幫助能力較弱的支局快速進(jìn)入狀態(tài)。

　　陳育苗就是下沉的管理者之一，讓她印象最深的就是幫扶佘山支局和石湖蕩支局，在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)支局每次都派出兩三組人員上門營銷，但可能是因?yàn)樯祥T話術(shù)不熟練，銷售應(yīng)變能力不夠，導(dǎo)致營銷效果不理想。為盡快在實(shí)戰(zhàn)中提升落后支局的人員能力，松江局組織其他支局中能力較強(qiáng)的精兵強(qiáng)將，與攻堅(jiān)落后支局合作開展聯(lián)合攻堅(jiān)，通過以強(qiáng)帶弱的方式，帶領(lǐng)兩個(gè)支局的營業(yè)員和社區(qū)經(jīng)理們進(jìn)行上門營銷，手把手教他們營銷技巧、上門話術(shù)以及話題切入點(diǎn)，在聯(lián)合攻堅(jiān)中，陳育苗也到現(xiàn)場組織復(fù)盤，開展過程指導(dǎo)。經(jīng)過兩周的聯(lián)合攻堅(jiān)及過程中的傳幫帶，佘山支局和石湖蕩支局不僅可以獨(dú)立完成上門營銷，每組的日指標(biāo)也能順利完成。

　　制定清晰的責(zé)任分配、透明化的考核制度、一目了然的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，是提升員工責(zé)任感和歸屬感的重要方式。同時(shí)，作為領(lǐng)導(dǎo)層面，與員工們面對面交流，了解基層工作情況，才能更好地部署工作。分管領(lǐng)導(dǎo)會(huì)按照排班形式，每天參與支局召開的復(fù)盤會(huì)，聽聽支局長和班長們重點(diǎn)指標(biāo)分解情況，與一線員工聊聊目前的策略打法，同時(shí)向支局員工明確考核標(biāo)準(zhǔn)，盡力讓每個(gè)支局、每個(gè)人的指標(biāo)做到日清日畢日高。

　　支局層面，松江局為每個(gè)支局長和負(fù)責(zé)人制作了一個(gè)軍令狀，將規(guī)模發(fā)展類指標(biāo)、競賽賽道指標(biāo)等羅列清楚，以競爭氛圍來調(diào)動(dòng)員工們的銷售積極性。

　　松江局分公司還勇于自我加壓，在公司下達(dá)的競賽指標(biāo)基礎(chǔ)上，根據(jù)松江的實(shí)際情況，加派指標(biāo)�！坝袎毫Σ艜�(huì)有動(dòng)力，競賽過程雖然苦，但每一個(gè)寬帶、每一個(gè)發(fā)展、每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是靠我們腳踏實(shí)地干出來的�！标愑�苗說。

　　2、攻守固創(chuàng)，細(xì)化市場打法

　　松江區(qū)的流動(dòng)人口占比相當(dāng)高，200萬人口中，有近130萬流動(dòng)人口，這就意味著二房東、人才公寓、連鎖酒店、宿舍等臨時(shí)住所特別多，而這一塊市場的競爭也非常激烈。

　　對此，松江局分公司以基本盤、細(xì)分盤、維系盤三大盤為核心，研究出“攻守固創(chuàng)”四種針對性打法。

　　對于基本盤，“攻守”成為主要打法。所謂“攻”就是主動(dòng)出擊，積極搶占新市場、發(fā)展新客戶。松江各支局一方面根據(jù)潛在客戶名單，在日常掃樓排摸中，由專門人員上門，利用定制化的融合套餐和高質(zhì)量的服務(wù)打動(dòng)客戶。另一方面，通過良好的物業(yè)客情關(guān)系，發(fā)動(dòng)樓道阿姨力量，詢問客戶情況。

　　“守”是守住存量客戶，每周在小區(qū)內(nèi)擺攤，同時(shí)設(shè)立藍(lán)色的電信小崗?fù)�，并在宣傳欄上張貼聯(lián)系方式，“我們要讓客戶感受到，無論在哪，無論什么訴求，都能快速找到電信聯(lián)系人�！标愑�苗說。此外，社區(qū)經(jīng)理在經(jīng)過業(yè)主允許后，會(huì)進(jìn)入業(yè)主群，客戶可以直接在群中表達(dá)訴求，社區(qū)經(jīng)理便會(huì)立刻響應(yīng)。

　　對于細(xì)分盤打法為“固”，也就是鞏固市場之意。松江局分公司先梳理出三大細(xì)分市場，并成立物業(yè)聯(lián)盟俱樂部、二房東俱樂部、家庭裝潢俱樂部。通過區(qū)局層面，牽頭開展座談會(huì)和微推會(huì)。一方面通過這些大客戶了解市場需求，針對性地推出定制化產(chǎn)品。另一方面也是增進(jìn)客情關(guān)系，為支局營造更加順暢的工作環(huán)境。

　　“創(chuàng)”主要是移動(dòng)業(yè)務(wù)上的打法。松江局分公司專門成立了互聯(lián)網(wǎng)智慧營銷項(xiàng)目組，向全國要空間。他們與美團(tuán)、達(dá)達(dá)等達(dá)成合作，線上受理騎士卡發(fā)展全國業(yè)務(wù)，通過企業(yè)團(tuán)購移動(dòng)卡的創(chuàng)新方式，帶動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，最近也在持續(xù)拓展面向普通公眾用戶的互聯(lián)網(wǎng)卡銷售渠道。另外松江局還成立了四大項(xiàng)目組，分別瞄準(zhǔn)5GtoB、物聯(lián)網(wǎng)、IDC三個(gè)不同的領(lǐng)域，力爭新的突破。

　　值得一提的是，在松江局分公司，有一個(gè)局領(lǐng)導(dǎo)“領(lǐng)跑機(jī)制”，他們堅(jiān)持“區(qū)里領(lǐng)導(dǎo)跑到哪兒，我們就拜訪到哪兒”，設(shè)立了局領(lǐng)導(dǎo)—分管領(lǐng)導(dǎo)—支局—客戶經(jīng)理四級領(lǐng)跑制度，他們相信“商機(jī)是跑出來的，不是等出來的”。領(lǐng)跑的主要目標(biāo)有街鎮(zhèn)單位、重要委辦局以及重點(diǎn)企業(yè)戰(zhàn)略簽約，領(lǐng)跑主要項(xiàng)目分為政府側(cè)、行業(yè)側(cè)和企業(yè)側(cè)三大方面。今年一季度，松江局各級人員累計(jì)拜訪達(dá)1256次，其中局領(lǐng)導(dǎo)128次，分管領(lǐng)導(dǎo)165次，形成商機(jī)近億元。