15年前，青浦局葉爾走上銷售崗時，還是一名什么都不懂的門外漢。摸打滾爬了15年，他終于成為一名嗅覺敏銳、行動快狠準的資深客戶經理。他拿下了不少好幾百萬元的大單，并且連續兩次獲得公司級優秀人才，并獲得2015年銷售達人等稱號。  

如何洞悉用戶深層次需求？  

葉爾銷售能力突出，在競爭對手項目已經洽談半年的情況下，成功逆襲，簽約妮維雅，并將經驗復制，攻克尤妮佳公司。5月底，與某電子商務園區成功簽約互聯網+大單，成為青浦局首個“互聯網+”大單。簽下這么多大單最關鍵點就是，他能準確洞悉到客戶的需求。  

記者：在你的職業生涯中，從競爭對手中“虎口拔牙”的案例多且經典，你覺得獲得成功的最關鍵因素什么？  

葉爾：對用戶用心非常重要，要想辦法洞悉用戶深層次的需求。有時候用戶的想法比較“簡單粗暴”，就是辦理或者移除某項業務，客戶經理就需要透過表面現象，挖掘背后的需求。其次要講究策略。不能為發展業務而發展業務，要引導用戶使用我們的業務。尤妮佳這個大單客戶我跟了三年，最初他們沒有需求，是因為在我拿下妮維雅大單后，思索著同樣是快消品行業的尤妮佳也有相同需求，于是牽線搭橋，讓尤妮佳去調研，最終才談成這筆業務。  

記者：不久前，你拿下青浦局的首個“互聯網+”大單，在沒有業務考核指標下，為什么會如此費精力拓展這項任務？  

葉爾：之前關注過中國電信楊杰董事長的報告，了解到天翼云這些互聯網+產品是電信的重點業務，我感覺這一類型的業務未來市場空間很大，也很受重視，就想嘗試做一下。我在與客戶溝通中發現，他們很驚奇電信竟然有這些業務產品，并表現出很大的興趣，最后項目洽談也就水到渠成。  

記者：你說要和客戶做朋友，如何做朋友呢？  

葉爾：就是站在客戶的角度去思考問題。舉個例子，我發展了一單手機業務之后，問了客戶這樣幾個問題。“這批手機業務做好了之后，你們誰維護管理？”對方表示，是他們部門管理。我又接著問，那你們部門幾個人？對方說只有3個人。“那你們平時業務量大不大，手機維護會不會增加你們的負擔？”這一問，對方感嘆道，平時忙得轉不過來，哪有時間維護這批手機。我這時就向他們推薦電信一款批量手機管理軟件，對方感覺非常不錯，欣然接受。  

如何讓新員工迅速成長？  

在銷售一線工作十幾年，葉爾本身就是一部活的銷售經驗指南，總結出了一套“望、聞、問、切”四步工作法。去年底，他還負責成立了“青翼飛揚”工作室，對提升一線銷售經理能力以及培養新入局大學生起到積極作用。身份多元的葉爾今年還有個新title，2月份，他剛剛競聘上制造業的政企小CEO。  

記者：能解讀一下你總結出的“望聞問切”四步法嗎？  

葉爾：“望”是說不打無準備之仗，跑用戶時要提前了解清楚這家公司背景、架構、產品，拜訪之前做到心中有數；“聞”是指了解這家公司動態特點，保持危機嗅覺，比如說經營狀況良好，還是收縮業務，電信業務辦理了哪些，總量是增加還是減少；“問”是指與用戶交流，比如說，在談方案時，我都會準備兩種方案，有時候我會先拿備用方案給對方，對方覺得不好，再將主方案拿出；“切”意為找準對方特點，對癥下藥。  

記者：你們工作室的主要任務是培養新員工，你覺得新員工如何能夠迅速成長起來？  

葉爾：現在新進大學生都很聰明，他們缺的主要是工作經驗，銷售工作沒有什么捷徑可以借鑒，我就鼓勵讓新員工主動去市場試錯。今年青浦局成立了15個重點項目小組，我們制造業團隊主動承接了其中3個重點項目，其中一個項目就讓新人去打拼。為了讓他們大膽地到市場中去打拼，每個團隊由一到二名中層領導把關，配備2-3名客戶經理走訪市場，1-2名成員負責后端技術支撐和方案解決，讓他們沒有后顧之憂。  

記者：今年你競聘成為小CEO，你覺得最大的挑戰是什么？  

葉爾：我競聘了制造業小CEO，但這兩年制造業不景氣，感覺自己壓力挺大的，需要帶領團隊一起做。以前是一個人做，緊盯自己的用戶就行，現在是要帶領一群人奮斗，我的管理經驗欠缺，需要一步步摸索著來。