從線務(wù)員到政企小CEO，在通信領(lǐng)域深耕26年的于凱圣已經(jīng)成為中區(qū)局的中堅力量。管轄新天地區(qū)域網(wǎng)格及黃浦區(qū)部分樓宇政企業(yè)務(wù)的他，帶領(lǐng)團隊一路高歌猛進(jìn)，業(yè)績也頻頻傳來好消息。2018年，他成為區(qū)局“優(yōu)秀個人”，他帶領(lǐng)的團隊也獲得“優(yōu)秀集體”榮譽稱號。工作中的他究竟有著怎樣的“法寶”？
找對企業(yè)的關(guān)鍵人
回望2018年，于凱圣業(yè)績顯著。2018年承包體主營收入可觀，在分局各包件中排名第一。實物量完成和專項任務(wù)完成率均位列分局第一。不僅如此，他的團隊中超過半數(shù)的客戶經(jīng)理還被評為政企部三星級以上客戶經(jīng)理。
記者：樓宇通信市場競爭相當(dāng)激烈，而你承包的新天地板塊樓宇業(yè)績突出，你是怎么做到的？
于凱圣：我覺得最重要的有兩點。一是要找對企業(yè)的關(guān)鍵人。這個關(guān)鍵人不一定是企業(yè)的老總，而是在通信業(yè)務(wù)上有話語權(quán)、決策權(quán)的人。其次就是要用我們的服務(wù)打動客戶。跟友商相比，我們在價格上其實沒有優(yōu)勢，在產(chǎn)品上也平分秋色，但我們可以通過服務(wù)取勝。我們的客戶服務(wù)經(jīng)理能夠為客戶提供體貼入微的售前、售中、售后服務(wù)，從中讓客戶感受到選擇我們是值得的。
記者：找對企業(yè)關(guān)鍵人，有什么方法可以借鑒嗎？
于凱圣：找對企業(yè)關(guān)鍵人，物業(yè)很關(guān)鍵。我們跟物業(yè)的關(guān)系都很好，好到只要樓內(nèi)有新的客戶搬進(jìn)來，物業(yè)會在第一時間通知到客戶經(jīng)理。比如，新客戶進(jìn)大樓在開工前都會跟物業(yè)方面開裝修協(xié)調(diào)會，此時物業(yè)會特意問一下客戶在通信方面有什么需求，甚至連具體負(fù)責(zé)人、項目經(jīng)理的聯(lián)系方式都能幫我們問清楚。在項目的前期階段有了物業(yè)的引薦，客戶經(jīng)理開展業(yè)務(wù)相對而言就會容易很多。
記者：平時如何維護(hù)好跟物業(yè)的關(guān)系？
于凱圣：因為在中區(qū)局工作了26年，整個盧灣分局的樓宇和物業(yè)我都很熟悉，再加上跟物業(yè)長期建立的關(guān)系，我們已經(jīng)成為了朋友，在日常生活中，我們也會以朋友的方式來聊天，誰有了困難，如果找到我，力所能及之下我都會幫一把。成為朋友之后，很多事情就很順暢了。
獨創(chuàng)全息網(wǎng)格視圖
在于凱圣的辦公室，除了溫馨的布置之外，一張五顏六色的全息網(wǎng)格視圖格外地引人注目。這張圖上不僅有大樓的名稱、馬路的名稱，就連門牌號碼也被標(biāo)注的清清楚楚。殊不知，這張看似“花花綠綠”的圖，僅創(chuàng)作就耗時4個月，曾斬獲公司員工創(chuàng)新獎鼓勵獎。它方便了區(qū)局客戶經(jīng)理開展工作，引得其他分局紛紛效仿。
記者：怎么會想到創(chuàng)作這張圖？
于凱圣：我曾做過線務(wù)員，這段工作經(jīng)歷讓我對區(qū)域內(nèi)的馬路和門牌特別敏感。自從做了政企小CEO以后，我發(fā)現(xiàn)每位客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的范圍都是以網(wǎng)格為主。我自己也做過客戶經(jīng)理，比較清楚對于客戶經(jīng)理而言，最麻煩的莫過于弄不清楚門牌號碼對應(yīng)的區(qū)域。平時不乏有客戶到單位來找客戶經(jīng)理，他們走到樓下問門衛(wèi)的時候通常會說自己來自某某路幾號。但是如果只說門牌號，不光是門衛(wèi)，就連客戶經(jīng)理也分不清楚對應(yīng)的是誰，所以當(dāng)時我就想到需要做一個全息網(wǎng)格視圖。
記者：聽說你創(chuàng)作這張全息網(wǎng)格視圖花費了4個月的時間，在創(chuàng)作過程中最大的困難是什么？
于凱圣：畫圖其實不難，主要困難在于對現(xiàn)場的搜集。比如樓在哪條路上、對應(yīng)的門牌號是幾號、是公眾客戶還是企業(yè)客戶等。分清了門牌號碼之后，我們還要對樓宇、小區(qū)的屬性進(jìn)行區(qū)分，最后一一對應(yīng)負(fù)責(zé)的客戶經(jīng)理。起初，我打算自己來搜集信息，但是發(fā)現(xiàn)僅憑一人之力搜集信息難度太大了。為了弄清楚整個區(qū)域的門牌號碼，大半個分局的人手都出動了。在4個月的時間里，我們主攻信息的搜集。最后由我們辦公室負(fù)責(zé)制圖并共享給分局。
團隊的“開心果”
除了要完成日常工作，于凱圣還肩負(fù)著培養(yǎng)新人的責(zé)任。不過進(jìn)入不惑之年的于凱圣擅長通過幽默的性格寓教于樂，與同事打成一片。在于凱圣的帶領(lǐng)下，這支平均年齡26歲的承包團隊在兩年內(nèi)便拿下了區(qū)局銷售冠軍、小CEO優(yōu)秀儲備人才、集團優(yōu)秀高校畢業(yè)生等榮譽。
記者：在培養(yǎng)新人方面，你有什么特別的方法嗎？
于凱圣：我是一個很有耐心的人，我會把自己知道的東西全部告訴新人，包括在某件事情上我是怎么做的、以前繞過什么彎路、工作當(dāng)中有什么技巧等。同時，我也會給客戶、物業(yè)引薦我們的新人。除此之外，我也會讓辦公室里優(yōu)秀的同事通過以優(yōu)帶新，給新人傳授自己的經(jīng)驗。
記者：都說“三年一代溝”，你是如何跟同事打成一片的？
于凱圣：如果同事之間關(guān)系處理不融洽、團隊氛圍死氣沉沉的話，是不利于銷售的。我的性格比較活潑，很愿意跟新員工進(jìn)行交流。他們都是90后，我也會關(guān)注一些90后喜歡的東西，用他們的“語言”來對話，受他們的影響，我覺得自己變成了“00后”。除此之外，我們這個班組共同的特點，都是“吃貨”，有了共同的愛好，再加上及時的溝通和交流，自然而然就打成了一片。
