在移動百萬戰(zhàn)役龍虎榜上，奉賢電信局在郊區(qū)組中已遙遙領(lǐng)先，其秘訣就在“拼”和“守”。拼的是用心，他們在營銷方法上做足功課，針對郊區(qū)市場制定個性化銷售模型，一線領(lǐng)導(dǎo)坐診“問題”營業(yè)廳現(xiàn)場把脈；守的是看得見的營銷機會，每逢節(jié)假日，必重拳出擊，不放過任何一次營銷良機。
■記者 章蔚瑋
用心設(shè)計十幾套“營銷模型”
百萬戰(zhàn)役打響后，奉賢局上下總動員。除了公司的“龍虎榜”，奉賢局又設(shè)立了區(qū)局的“龍虎榜”，專門推出了“存50送50競賽”“續(xù)約贈200競賽” 等項目，動員大家設(shè)計個性化銷售辦法。針對區(qū)局“龍虎榜”上長期排名靠后的分局，區(qū)局領(lǐng)導(dǎo)自己到門店“坐診把脈”，設(shè)置“點評約談”制度。比如，有一個排名一直靠后的分局，存在銷售人員對銷售場景認知模糊的情況，對“存50送50”以及“續(xù)約贈送200元”的目標(biāo)客戶不明確。施紅華局長來到現(xiàn)場后發(fā)現(xiàn)，很多一線銷售人員羞于向客戶介紹最新的促銷活動，認為一直向用戶推銷會引起用戶反感，幾次錯失營銷的好機會，施紅華對一線營銷人員進行了話術(shù)和具體場景的指導(dǎo)，不多久這個分局的排名就靠前了。
奉賢局渠道處又推出了一套針對郊區(qū)局特點的“模型”營銷法，以圖形的形式歸納出十幾種營銷模型，包括“疊加式營銷”“深入營銷”等，讓每個營銷人員在碰到不同用戶時，能清晰地找到相對應(yīng)的場景，根據(jù)模型來進行針對性地話術(shù)營銷。例如針對續(xù)辦寬帶的用戶，除了可以推介“續(xù)約贈200”活動外，還可以進一步了解用戶對手機流量的實際使用情況，順勢介紹存50送50活動。這些營銷模型都是奉賢局員工用心設(shè)計出來的。
兩個節(jié)日迎來兩波小高潮
節(jié)日營銷算不上是新鮮的營銷方法，但如何能守好這個市場，卻并非人人能做到。5月期間，奉賢局就通過兩個節(jié)日——“五一勞動節(jié)”和“520告白節(jié)”迎來了營銷大高潮。
勞動節(jié)期間，公司推出了“五一百店同惠”聯(lián)合促銷活動。奉賢局可參加的代理門店最初有11家，在奉賢局的號召下，代理商新增了18個門店，使奉賢局參加大促的門店數(shù)量增加到29家。同時，在原來的讓利幅度上，疊加終端讓利促銷，形成“五一雙優(yōu)惠”的良好氛圍，帶動一波人氣，形成5月的第一波營銷小高潮。
第二次高潮是“520告白節(jié)”，這是最近幾年來在年輕人中形成的新節(jié)日，對于電信營業(yè)廳也是一個全新的營銷機遇。在“520告白節(jié)”期間，奉賢局創(chuàng)新性地與周大生黃金品牌聯(lián)手合作，推出 “五店聯(lián)慶520”，嘗試異業(yè)合作新模式。從5月20日前一周開始，奉賢局指定旗下5家“旺鋪”與“周大生黃金珠寶店”達成多項聯(lián)合促銷的合作，包括走進營業(yè)廳門店的用戶即可免費獲得一枝玫瑰花，在電信營業(yè)廳推出周大生“真愛”主題黃金飾品展，并將黃金產(chǎn)品與電信指定套餐捆綁，用戶辦理指定套餐，就有機會獲得購買飾品的優(yōu)惠券，同時推出黃金飾品抽獎活動。對一批進店的年輕用戶形成“感官上的刺激”，營造年輕人的節(jié)日氛圍。同時，在周大生的部分門店內(nèi)，則推出了電信最新的流量充值活動，針對他們的顧客進行話術(shù)營銷。這是奉賢局第一次嘗試與黃金品牌商合作，因為之前他們進行了市場調(diào)研分析，了解到奉賢的年輕人對黃金飾品的消費需求旺盛，因此推出了這一活動，由此創(chuàng)造了5月的第二波營銷小高潮。
營銷三十六計之“守住節(jié)日”
盡管時下電商的迅猛發(fā)展搶走了一部分線下實體店的客源流量，但奉賢局依然牢牢抓住節(jié)假日的營銷契機。除了重大節(jié)日外，雙休日也是他們的營銷良機。奉賢局的不少門店在雙休日期間的銷售業(yè)績超出平時的20%-30%。每一個雙休日，不同門店都會推出定制化的炒店活動。與廠商聯(lián)動推出實打?qū)嵉膬?yōu)惠讓利是奉賢局的特色，今年五一期間，不少廠商主動加入奉賢局的主題營銷中，給出較大幅度的讓利，這背后來源于奉賢局在日常練兵中積累的底氣：只要廠商愿意加入，我們就能給他們一個滿意的銷售結(jié)果。
