渠道部的洪曉雁出身于法律專業(yè)，卻選擇了電信營業(yè)廳作為職業(yè)生涯的起步。十余年中，她面對(duì)每一次挑戰(zhàn)都交出了漂亮的答卷。穩(wěn)步增長的銷售數(shù)據(jù)證明洪曉雁是一個(gè)壓力之下出戰(zhàn)果的女強(qiáng)人。
■記者劉慧瑩
“我這個(gè)人需要被逼一逼”
洪曉雁在上海電信工作了十余年，從東區(qū)局的營業(yè)廳到大連路實(shí)訓(xùn)廳，再到渠道部，她從一名一線營業(yè)員成長為上海電信銷售和培訓(xùn)架構(gòu)的設(shè)計(jì)參與者。在洪曉雁看來，自己是被責(zé)任心“逼”到了管理崗位。如今，洪曉雁再次為自己新任的工作交上了一份優(yōu)異的答卷。
記者：我進(jìn)門時(shí)看到你還在打電話溝通工作，當(dāng)前你正在著手哪些工作？
洪曉雁：我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)專營渠道的銷售推進(jìn)、策劃和培訓(xùn)的推行工作，也就是從渠道方發(fā)力促進(jìn)門店業(yè)務(wù)增長，培養(yǎng)門店銷售人員。具體來講，我們需要策劃門店的精準(zhǔn)化營銷和門店引流的方案。
這些工作的核心思路是，復(fù)雜的事情總部來做，簡單的事情一線來做。一線最重要的是執(zhí)行，所以總部要給他們很多具體的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作去執(zhí)行。
記者：你是如何開展精準(zhǔn)化營銷工作的？
洪曉雁：門店的精準(zhǔn)化營銷其實(shí)就是區(qū)別對(duì)待有不同需求的用戶，它的目的是提升商機(jī)捕捉率。我們會(huì)通過CRM系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，為所有用戶貼上標(biāo)簽，比如針對(duì)單寬用戶，我們把他們鎖定為單轉(zhuǎn)融目標(biāo)用戶，把這些信息添加在標(biāo)簽當(dāng)中。
對(duì)于營業(yè)員來說，只要點(diǎn)擊標(biāo)簽，就可以了解該用戶的業(yè)務(wù)情況，然后通過系統(tǒng)推薦的營銷話術(shù)對(duì)其進(jìn)行目標(biāo)業(yè)務(wù)銷售。我們要求營業(yè)員對(duì)每一個(gè)進(jìn)店用戶都進(jìn)行標(biāo)簽點(diǎn)擊，以防止錯(cuò)失營銷機(jī)會(huì)。對(duì)于店長和區(qū)局管理人員來說，這樣的操作也能更直觀地了解業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率低的成因。
記者：門店引流工作有什么技巧嗎？
洪曉雁：門店引流就是在精準(zhǔn)化營銷的指引下，結(jié)合電信其他部門比如微廳、網(wǎng)廳等其他資源，尋找里面的目標(biāo)用戶，為他發(fā)送單轉(zhuǎn)融的推薦單頁。用戶只需要在界面點(diǎn)擊“愿意轉(zhuǎn)化”，并留下聯(lián)系電話，就會(huì)在幾天后收到門店打來的電話。此外，帳務(wù)中心也會(huì)通過郵寄賬單的形式，把適合該用戶的業(yè)務(wù)整合成《告用戶書》，連同紙質(zhì)賬單一起郵寄給他，《告用戶書》的反面則是用戶家附近的一些營業(yè)廳地址。
記者：從數(shù)據(jù)上看，你去年的工作對(duì)營業(yè)廳的銷售增長卓有成效，你怎么看待這樣的成果？
洪曉雁：這不是我一個(gè)人的功勞，需要感謝整個(gè)團(tuán)隊(duì)。有了大家在策劃和執(zhí)行上的分層部署以及好的銷售理念作為支撐，才有這樣可觀的結(jié)果。
從我個(gè)人來講，這也是我成長的一個(gè)機(jī)遇。東區(qū)局的領(lǐng)導(dǎo)過去一直對(duì)我說：“你這個(gè)人需要逼一逼，逼一下就出來了。”所以我當(dāng)時(shí)從營業(yè)員到店長只用了一年的時(shí)間，之后在世博會(huì)新聞中心服務(wù)點(diǎn)做店長，后來我又被推薦進(jìn)入公司人力資源的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目組做牽頭老師，實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目組里其他老師都非常優(yōu)秀，我就在那個(gè)環(huán)境下不斷學(xué)習(xí)和成長，也是一種責(zé)任心在不斷推動(dòng)著我。
愛女兒也愛事業(yè)
近些年，洪曉雁的生活中發(fā)生了變化——女兒的出生為她增加了甜蜜的負(fù)擔(dān)。愛女兒也愛工作，女兒工作兩不誤，洪曉雁同樣為生活交上了一份滿意的答卷。
記者：您的微信頭像是和女兒的合影，女兒為你的生活帶來哪些變化？
洪曉雁：我女兒3歲，有了小孩感覺就不太一樣了。我過去喜歡看小說，不過現(xiàn)在的主要時(shí)間都在女兒身上了，自己的時(shí)間也少了。她今年才上幼兒園，白天有老師照看，但是晚上不看到我就會(huì)睡不著覺，所以我有時(shí)蠻難平衡工作和她。我需要經(jīng)常加班，所以我有時(shí)將工作帶回家去做。
記者：身為人母，如何協(xié)調(diào)好工作與家庭之間的關(guān)系呢？
洪曉雁：女兒很黏我，所以我的節(jié)奏就是上班工作、下班帶她。女兒晚上要跟我一起睡，我也只能趁她睡著后，才能做些工作。記得有一次臨時(shí)要修改一個(gè)材料，我晚上10點(diǎn)鐘看她睡著后開始工作，10點(diǎn)半她醒了，我又沒有空去哄她，所以她一邊哭我一邊在做，一直到12點(diǎn)多才做完。
未來的誘惑在于充滿挑戰(zhàn)
盡管不斷涌現(xiàn)的新工作讓洪曉雁倍感壓力，但在面臨選擇時(shí)，她總是放棄重復(fù)性的工作，轉(zhuǎn)而選擇面臨新鮮的挑戰(zhàn)。在她眼中，新鮮感是吸引她接受挑戰(zhàn)的助推劑。
記者：完成銷售管理方面的工作對(duì)你來說有壓力嗎？
洪曉雁：我從銷售起步，后來從事銷售培訓(xùn)工作，去年我進(jìn)入渠道部后又擔(dān)任起銷售管理工作，內(nèi)心壓力還是蠻大的。
你猜我是什么專業(yè)的？其實(shí)我大學(xué)本科是法學(xué)，2007年進(jìn)入營業(yè)廳工作，我的親戚朋友都感到很意外，但是爸媽對(duì)我的選擇很“縱容”，這也是我的幸運(yùn)吧，我可以做我喜歡做的事。
我去年剛進(jìn)入渠道部時(shí)，一下子進(jìn)入到陌生的環(huán)境，而且一開始節(jié)奏就非常快。所以最初的幾個(gè)月，每天都要工作到晚上10點(diǎn)多。我和14個(gè)區(qū)局的銷售對(duì)口人一一溝通，其實(shí)當(dāng)時(shí)他們都比我更了解銷售管理應(yīng)該怎么做，這對(duì)我來說也是個(gè)學(xué)習(xí)的過程。去年我的銷售重點(diǎn)是移動(dòng)業(yè)務(wù)，今年我又要將工作重心轉(zhuǎn)向?qū)拵I(yè)務(wù)，這對(duì)我來說又是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。不過我喜歡挑戰(zhàn)，因?yàn)閴毫拓?zé)任總是能推動(dòng)我不斷成長。
